 |
| أنواع المتاجر الإلكترونية ونماذج إيراداتها |
سنناقش في هذا المقال أنواع المتاجر الإلكترونية وسنتطرق أيضًا لنماذج ربح تطبيقات التجارة الإلكترونية بمختلف أشكالها سواء أكانت متاجر لبيع المنتجات أو شركات الخدمات الاستشارية أو شركات بث الفيديو عبر الإنترنت باختصار أي شركة تعمل على الإنترنت وتستفيد من منظومة الشبكة العنكبوتية.
نماذج إيرادات المتاجر الإلكترونية
تختلف طريقة عمل أنظمة التجارة الإلكترونية عن بعضها البعض وبين تفاصيل هذا الاختلاف نرى الإبداع في توليد نماذج إيرادات قوية وفعالة لتحقيق الأرباح لهذه الشركات، وإذا افترضنا أن أي نظام تجارة إلكتروني قائم على ثلاث مكونات أساسية وهي على الشكل التالي:
- البائع
- المُنتَج
- المُستهلك
وتكون طريقة تفاعل هذه المكونات الثلاثة بسيطة جدًا إذ يبدأ البائع بتصنيع المُنتَج ويجهزه للمستهلك ويرى المستهلك المنتج فيعجبه ويشتريه ويسلم المال للبائع ويعد هذا المثال من أبسط سيناريوهات التجارة التقليدية (وحتى التجارة الإلكترونية)، وطبعًا يمكننا إضافة مكونات أخرى للصورة لزيادة تعقيد السيناريو السابق وجعله واقعيًا أكثر، فمثلًا إذا أضفنا المُصنّع والمُستورد والمُوزع ومندوب المبيعات سنُلاحظ أن العديد من المنتجات الّتي نراها في الأسواق تخضع لهذا السيناريو.
وبالتأكيد هنالك سيناريوهات أخرى أكثر تعقيدًا من ذلك، ولكن لنعود للفرضية الأولى الّتي طرحناها وهي ثلاثية (البائع - المُنتَج - المستهلك) يمكننا تجميع كلّ نماذج إيرادات شركات التجارة الإلكترونية تحت أربع فئات رئيسية وهي على الشكل التالي:
- نظام الدفع المباشر (الدفع المسبق)
- نظام الإشتراك (الشهري أو السنوي)
- نظام الدفع حسب الاستخدام
- النظام المجاني
1. نظام الدفع المباشر (الدفع المسبق)
يعد نظام الدفع المباشر من أقدم أنظمة التعاملات التجارية وأشهرها، ويكون طريقة التعامل في هذه النظام هي دفع المستهلك سعر المنتج أولًا بأول قبل الحصول عليه ولمرة واحدة فقط، وعندما يحتاج إلى هذا المنتج مرة أخرى فسوف يدفع من جديد. ومن إيجابيات هذا النظام نذكر:
- سهلة وخالية من التعقيد: لأن الشركة لن تحتاج الشركة لدراسة وبناء خطة شهرية مناسبة لشريحة العملاء أو أي دراسات أخرى وإنما ستعكف مباشرة على تسعير المنتج أو الخدمة.
- خالية من الالتزامات طويلة الأمد: لن تحتاج الشركة الالتزام مع العميل بخطة زمنية.
- تحكم مالي قوي: يمكن التدفق المالي المباشر عند دفع المستهلك ثمن المنتج مباشرة إلى زيادة السيطرة على التجارة.
- معرفة المنتجات المناسبة للعملاء: يمكننا هذا النظام من قياس ومعرفة أي من المنتجات لها عائد استثمار كبير وبتالي زيادة الانتاج والتصنيع والترويج وأيها ضعيفة لإيقافها أو تحسينها.
ومن سلبياتها أيضًا:
- ارتفاع الرهان على تحسن الإيرادات: من الصعب التنبؤ بالإيرادات.
- الاحتفاظ بالعملاء: تزداد صعوبة المحافظة على العملاء الحاليين مما يتطلب بناء وإصدار منتجات جديدة تمنح العميل سببًا قويًا للعودة.
- المنافسة الشديدة: فتح الأبواب للمنافسين في كسب العملاء الغاضبين.
يعمل هذا النظام مع المنتجات الّتي نادرًا ما تكون مطلوبة أو مع المنتجات الّتي لا تحتاج للاستخدام بمعدل زمني متكرر.
أمثلة على شركات تستخدم هذا النوع: شركات المواد الغذائية، شركات تصنيع القطع وأدوات الغيار للسيارات ..إلخ.
2. نظام الإشتراك (الشهري أو السنوي)
يعد نظام الاشتراك نظامًا جديدة نسبيًا لتحقيق الإيرادات وهو نموذج مبتكر من نماذج توزيع المنتجات أو الخدمات، وفعلًا أثبت هذا النظام جودته فهو مريح وموثوق للعميل. وتخلق علاقة ثابتة بين العميل والشركة. ويعكف معظم المستهلكين على الاشتراك في هكذا النوع من الخدمات من أجل السهولة أو الراحة أو الموثوقية أو للحد من هدر الوقت في شراء منتجات نحتاجها بصورة متكررة. ومن إيجابيات هذا النوع من الأنظمة نذكر:
- المشاركة المنتظمة: إن التكرار الدوري لهذه الخدمة يجعل العملاء يعودون بصورة منتظمة إلى المتجر مما يعزز اندماجهم ويخلق روابط الألفة والتعود على هذا النوع من الجودة والتعامل.
- انخفاض سعر الخدمة: غالبًا ما تكون خدمات ذات المعتمدة على نظام الاشتراك رخيصة بالموازنة مع إجمالي سعر الخدمات منفصلة وهذا يشكل مصدر قوة لهذا النظام ويعزز من حب المستهلكين بالخدمة.
- سهولة توقع الإيرادات: أن نظام الاشتراكات يخلق أساسًا ماليًا مريحًا لمدير المتجر مما يسمح له بالتركيز على زيادة جودة الخدمات وتطويرها.
- إدارة المخزون: يمكننا هذا النظام من إدارة المخزون بطريقة فعالة نتيجة لمعرفتنا بعدد الاشتراكات وبالتالي يمكننا توقع الإنفاق بصورة أدق من السابق.
يشترك العملاء مرة واحدة ويستلمون المنتج (سواء أكان رقميًا أو ماديًا) بطريقة دورية والمعدلات الشائعة في تكرار الاشتراك تكون على الشكل التالي:
- شهرية
- ربع سنوية
- نصف سنوية
- سنوية
ولا يتعين على العملاء تذكر القيام بأي شيء وإنما يجدد اشتراكهم بطريقة تلقائية مالم يشترطون خلاف ذلك، ويمكّننا هذا النظام من تذكير العملاء بانتظام بفوائد منتجاتنا، وبالنسبة للعملاء سيمكنهم هذا النظام من إدارة ميزانياتهم بصورة أسهل. لأنهم يعرفون تكلفة منتجك ومتى يخصم من رصيدهم.
يعزز هذا النظام من ولاء العملاء وسيتعين على الشركة تطوير المنتج أو البحث عن خدمة إضافية مجانية تقدمها للمشتركين ليكونوا سعداء ومخلصين للعلامة التجارية. كما يجعل هذا النظام عملية تقييم الشركة قائمة على أساس عدد المشتركين وليس على أساس مقاييس غير ثابتة نسبيًا مثل (معدل التحويل ومعدل الارتداد وعدد الزوار ..إلخ) كما يسمح للشركات أيضًا بتقليل القلق بشأن الحاضر والتفكير على المدى الطويل بدون ضغوط تفكيرهم ببيع الأسهم والحصول على المال بالمقابل، كما يمكنهم هذا النظام من التنبؤ بصورة أفضل بالمستقبل وتحديد كيفية التعامل معه. ولكن بالطبع يوجد له سلبيات كما لكل نظام آخر نذكر منها:
- الحزم غير المدروسة: إن سوء تجميع الخدمات لتشكيلها بصورة حزم يمكن أن يتسبب بوضع خدمات زيادة عن الحاجة مما يؤدي لزيادة تكلفة غير منطقة للعميل والذي سوف يضطر في نهاية المطاف لدفع ثمن أكثر من اللازم.
- سهل الإلغاء: لا يمكن ضمان أن يستمر العميل مع المتجر أكثر من شهر (في حال كانت أقل مدة هي شهر) وبذلك لا بد من تجريب العديد من التشكيلات لحزم الخدمات للتأكد من رضا العميل.
- ضغط التطوير المستمر: لا بد من الاستمرار في البحث عن تقديم قيمة إضافية للعميل مما سيشكل تحديًا حقيقيًا في مرحلة ما.
من الجدير بالذكر أن شركة أمازون طبقت هذا نظام الاشتراك في منتجها أمازون برايم (Amazon Prime) وكانت نتائجه رائعة جدًا فبحسب إحصائية أعدت في الولايات المتحدة لمعرفة مقدار الأموال الّتي يصرفها المستهلكين المشتركين في خدمة أمازون برايم والمستهلكين غير المشتركين في هذه الخدمة، وخلُصت الإحصائية إلى أن المستهلكين غير المشتركين في خدمة أمازون برايم كان إنفاقهم السنوي الوسطي 600 دولار أمريكي، بينما ارتغع معدل إنفاق المستهليكن المشتركين بخدمة أمازون برايم إلى 1400 دولار أمريكي وهذا دليل دامغ على جدوى هذا النوع من الأنظمة الإيرادات في تعزيز ولاء العميل.
يستخدم هذا النوع من الأنظمة في المنتجات الضرورية والّتي نحتاجها بصورة دورية وأيضًا أو في حال كان شراء هذه المنتجات يصرف من وقت العملاء مما يجعلهم يتطلعون بالاشتراك لتوفير أوقاتهم. وبقدر سهولة الاشتراك من السهل جدًا إلغاء الاشتراك أيضًا. بالرغم من وجود دليل على أن متاعب تبديل الخدمات أو إلغاء الاشتراك ستكون كثيرة ولن يحبها العملاء أبدًا ولكنها بالتأكيد ستصب في مصلحة الشركة، إلا أنه في النهاية المطاف لا يوجد ما يمنع العملاء من تركك.
أمثلة على شركات تستخدم هذا النوع: شركة أمازون في خدمة أمازون برايم، شركة شوبيفاي ..إلخ.
3. نظام الدفع حسب الاستخدام
غالبًا ما يستخدم هذا النظام في أنماط التجارة المعتمدة على الخدمات (مثل استضافة المواقع - الاستشارات - واجهات التطبيقات البرمجية (API) …إلخ)، وفي هذا النوع من الأنظمة لن تضطر إلى تحمل تكاليف سعر الخدمة أو اشتراكها الشهري أو السنوي، وإنما ستحاسب فقط على ما استخدمته من الخدمة فقط. ويمكن أن يُحسب معدل صرفك للخدمة بعدة طرق نذكر منها:
- عدد الساعات المستخدمة: أو حتى الدقائق أحيانًا في حال كانت مقدم الخدمة مشغل الهواتف المحمولة في الدولة أو المدينة.
- عدد الطلبات المرسلة: في حال كانت الخدمة هي واجهة التطبيقات البرمجية (API).
- حجم تراسل البيانات: في حال كانت الخدمة طلب بيانات من مخدم سحابي كما هو الحال مع خدمات أمازون السحابية (AWS).
يستهدف هذا النظام شريحة معينة من العملاء ويمكن ألا يتناسب مع الجميع لذا من الأفضل أن يكون خيارًا إضافيًا من بين خيارات أخرى، ومن إيجابيات هذا النوع من الأنظمة نذكر:
- انخفاض تكاليف الخدمة: بما أنك ستدفع فقط لما ستستخدمه فلن تضطر لدفع ثمن خدمة لن تستخدمها كلها (يحدث ذلك في خطط الباقات الشهرية).
- حرية الانتقال إلى خدمة أخرى: لست مقيدًا بعقد خدمة طويل، لذا يمكنك تغيير مُقدم الخدمة في أي وقت.
- التحكم: بعض الشركات تمنحك الإمكانية لتحديد التراسل أو تحديد عدد ساعات معين مما يعطيك التحكم في الاستخدام والإنفاق.
وكما أن له إيجابيات لا بد أن يكون له بعض السلبيات أيضًا نذكر منها:
- التكلفة عالية بالموازنة مع الخطط الشهرية أو السنوية: يمكن أن تكون هذا النوع من الخدمات تكلفتها عالية على الدقيقة أو الساعات أو الحجوم الّتي تستخدمها إذا وازنتها مع الخطط الشهرية وتكون فائدتها فقط إذا لم تستخدم الخدمة بكثرة.
- عدم إمكانية التحكم: في بعض الأحيان لا تسمح لك الشركات بتحديد كمية الاستخدام الّتي تريدها، وتكون هذه الشركات أيضًا. تضاعف أسعار الخدمة في حال الاستهلاك الكبيرة لذلك يمكن أن تواجه فاتورة فلكية في نهاية الشهر إذا لم تكن خدمة التحكم متاحة.
- الخدمة مقسمة لأجزاء كثيرة: في حال أردت استخدام الخدمات الإضافية سيتوجب عليك دفع المزيد من المال فمثلًا إذا استخدمت مزود اتصالات لهاتفك الذكي وكنت تريد استخدام هاتفك لأكثر من مجرد مكالمات، فسيتعين عليك الدفع مقابل خدمة بيانات الهاتف النقال والدفع أيضًا لإرسال واستقبال الرسائل النصية أو التحقق من البريد الإلكتروني ..إلخ.
يلقى هذا النوع من الأنظمة رواجًا في بعض الخدمات الإلكترونية أو يكون خيار جانبيًا في طرق الاشتراك بالخدمات ويُستخدم الناس هذا النوع من الخدمات إما لتجريب الخدمة أو في حال عدم قدرتهم على الالتزام بعقود طويلة وغالبًا ما يكون ذلك بسبب السفر.
أمثلة على شركات تستخدم هذا النوع: شركة أمازون في خدمات الوب السحابي، مشغلي الهواتف الذكية ..إلخ.
4. النظام المجاني
لا يتقاضى مقدموا الخدمة أو المنتج في هذا النوع مالًا من المشتري وإنما يسمحون لهم باستخدام الخدمة أو المنتج بصورة مجانية تمامًا، وبعضهم يلجأ لخيارات الربح من خلال عدة طرق نذكر منها:
- الإعلانات
- الميزات المدفوعة
ومن إيجابيات هذا النوع من الأنظمة نذكر:
- تعاظم الأرباح: في حال استطاعت الشركة في جذب الملايين من العملاء لخدماتها وتطبيقاتها ونجاحها أيضًا في إيجاد طريقة ما لتحقيق إيرادات من هؤلاء العملاء فستقفز إيرادات الشركة بين ليلة وضحاها.
- لا يخسر العميل أي أموال: لا يوجد ما يمنع العملاء من استخدام الخدمة وخصيصًا أنها مجانية.
- التعلّق بالعلامة التجارية: تستفيد الشركة من كثرة استخدام عملائها لتطبيقاتها مما سيعزز ولائهم للشركة وللعلامة التجارية ككلّ.
ومن سلبيات هذا النوع من الأنظمة نذكر:
- ارتفاع معدل إنفاق التشغيلي للشركة: ستعاني الشركة في البداية من خسارات كبيرة نتيجة سياسة التوسع وزيادة المصاريف التشغيلية على الموظفين المخدمات ..إلخ.
- ضغط التوسع في الأسواق الجديدة: ستواجه الشركة العديد من التحديات أثناء دخولها في أسواق جديدة مما سيُشكل ضغطًا عليها خوفًا من أخذ الشركات المنافسة حصتها من هذا السوق المستهدف.
- جمع البيانات: غالبًا ما يعتمد هذا النوع من الشركات على جمع بيانات المستخدمين لتحليلها وعرض الإعلانات المناسبة لهم والذي يمكن أن يكبد الشركة خسائر كبيرة في حالة استغلال المعلومات المجموعة من قِبل أطراف خارجية.
- تحديات الوصول لسقف توقعات العملاء: لا بد للشركة المواصلة في الحفاظ على جودة خدماتها ومحاولة مواكبة التطورات الجديدة لكي لا تخسر شريحة العملاء الّتي لديها لصالح المنافسين.
إن هذا النوع من الشركات تعمل على الخطط طويلة الأمد ويكون هدفها في البداية تعويد المستخدم على المنتج وكسب ثقته ليتعلق لاحقًا بالعلامة التجارية ويتأقلم عليها مما سيصعب عليه الانتقال إلى الخيارات الأخرى الّتي يقدمها المنافسين فيصبح بذلك هذا المنتج المجاني قناة لجذب العملاء وطريقة للتسويق بصورة مختلفة عن الشركات الأخرى.
أمثلة على شركات تستخدم هذا النوع: شركة فيسبوك، قوالب وملحقات ووردبريس المجانية ..إلخ.
كيفية اختيار النظام الأمثل
ولكن كيف ستحدد ما هو المناسب لك؟ في الحقيقة لا توجد إجابة جاهزة تناسب جميع الأنشطة التجارية على الإنترنت، وإنما يمكنك التجريب والاختبار والتحليل ورؤية المنافسين والتعلم منهم أو التغلب عليهم بطريقة مبتكرة في نموذج إيرادات الشركة الّتي تريد بناءها وعمومًا إليك بعض الأشياء الّتي يجب عليك التفكير بها عند اتخاذ هذا القرار:
- أيهما أكثر منطقية من وجهة نظر العميل؟ إذا لم تستطع أن تشرح للعملاء لماذا نموذج التسعير الخاص بك مناسبًا لهم، فلن يكونوا عملاء لفترة طويلة جدًا. وإذا كان لديك عملاء حاليون، فتحدث معهم وانظر إلى ما يفكرون به. وإذا كنت لا تزال في المراحل الأولية من بناء المشروع وتبحث عن الطريقة الأنسب لتحقيق الإيرادات فيفضل في هذه الحالة التحدث إلى العملاء المحتملين أو الأشخاص الّذين تعتقد أنهم السوق المستهدف.
- هل يمكنك تجزئة صفحات الأسعار لمعرفة أي منها أكثر نجاحًا؟ يمكنك أيضًا تجربة بعض الحيل لمعرفة الأسلوب الأنسب في كسب رضا العميل من خلال تجربة اختبار الانقسام (A/B Testing) ويعرف أيضًا باختبار A/B وهو طريقة لإنشاء نسختين مختلفتين (ستكونان الصفحة A والصفحة B) من صفحة معينة في متجرنا (في حالتنا ستكون صفحة الدفع أو الاشتراك) والهدف الأساسي لهذا الاختبار هو قياس التغيير الناتج في حال عرض الصفحة A وقياس التغيير في حال عرض الصفحة B، وبناء على هذا الاختبار يمكننا معرفة أي من هذه الصفحات تجذب العملاء وتدفعهم للاشتراك أو شراء المنتج الخاص بنا.
- ما هو النموذج الّذي يجعلك أقرب لإنشاء عمل مستدام؟ يمكن أن تبدو الأنشطة التجارية الّتي تركز على نظام الاشتراك الخيار الأمثل هنا (وعلى افتراض أنه يمكنك تجنب إرهاق نظام الاشتراك، يمكن أن تكون رائعة لتحقيق إيرادات متكررة). ولكن بغض النظر عن النموذج الّذي تستخدمه، يجب أن تركز على النموذج الّذي يحقق لك الاستدامة والاحتفاظ بالعملاء. ويمكن أن تدرك لاحقًا أن طبيعة منتجك تجعل من الصعب الاحتفاظ بالعملاء لمدة طويلة. فإذا كان الأمر كذلك، فإن نموذج الدفع المباشر سيكون بديلًا رائعًا.
تذكر دائمًا أن جوهر أي نشاط تجاري ناجح هو التجريب ومراقبة النتائج والتعلم من الأخطاء. مهما كان النموذج الّذي تقرره لتجارتك الإلكترونية يجب عليك الانتباه دائمًا إلى المقاييس المهمة لنشاطك التجاري وكن مستعدًا لتعديل إستراتيجيتك وفقًا لذلك. بما أننا تعرفنا على أشهر نماذج الإيرادات لنتعلم أشهر أنواع المتاجر الإلكترونية وما هي الفروق بينها.
أنواع المتاجر الإلكترونية
تختلف أنواع المتاجر الإلكترونية في عملها فمنها من يكون لبائع واحد ومنها ما يكون لمجموعة من البائعين الموثوقين ومنا ما يكون مثل الأسواق التقليدية ومع اختلاف عملها تختلف نماذج إيراداتها وعمومًا هنالك ثلاث أنواع من المتاجر وهي على الشكل التالي:
- متجر إلكتروني لبائع واحد.
- متجر إلكتروني لمجموعة بائعين موثوقين.
- الأسواق الإلكترونية.
1. متجر إلكتروني لبائع واحد
يتخصص هذا المتجر في بيع السلع أو الخدمات لفرد واحد أو لشركة واحدة وإن تقع معظم مواقع التجارة الإلكترونية تندرج تحت هذا الصنف من المتاجر. يحقق هذا المتجر عائداته من خلال بيع المنتجات الشركة ويركز هذا المتجر على بناء علامة تجارية قوية والتأكد من رضا المستخدم عن جودة المنتجات وهل وصلت لسقف توقعاته أم لا. من الأمثلة على هذا النوع من هو متجر أديداس ومتجر آبل.
2. متجر إلكتروني لمجموعة بائعين موثوقين
يتكون هذا المتجر من عدد محدد من العلامات التجارية يتجمعون تحت سقف متجر واحد، في هذا النوع من المتاجر لا يوجد خيار للتسجيل كبائع ويمكن أن يكون بين هذه الشركات عقود شراكة أو إتفاقيات تعاون مشترك من أجل تلبية كافة احتياجات المستخدم من منتجات عالية الجودة مثلًا أو المنتجات الأرخص ثمنًا أو المنتجات الأكثر شعبية ..إلخ، وتصبح هذه الطريقة عنصر تميز لهكذا نوع من المتاجر.
3. الأسواق الإلكترونية
تتيح الأسواق الإلكترونية للبائعين الخارجيين بالبيع عبر المنصة ويمكن للبائعين المختلفين تسويق منتجاتهم للعملاء. لا يمتلك مالك السوق المخزون وإنما مهمة السوق في هذه الحالة عرض المنتج وضمان مستوى جودة الخدمة لكلا الطرفين، وتتدخل الشركة إذا كان هناك نزاع بين البائع والمستهلك؛ أي أنها على غرار ما نراه في الأسواق الفعلية. من الأمثلة على هذا النوع سوق إتسي (Etsy) للمنتجات المصنعة يدويًا، وموقع إيباي (eBay) للمنتجات المستعملة.
ولكن هل هذه الاختلافات هي الوحيدة بين هذه المتاجر والأسواق أم أن هنالك اختلافات أعمق بكثير في كيفية استهداف المستهلكين ومنهجية التوسع للمتجر ..إلخ. وبما أننا مقدمين على اتخاذ قرار لا بد لنا أن نناقش هذه الاختلافات بالتفاصيل.
الاختلافات بين المتاجر والأسواق الإلكترونية
إن الاختلافات بين المتاجر (ذات البائع الواحد أو متعددة البائعين) والأسواق الإلكترونية كثيرة ومتنوعة، وبالرغم من أن كلاهما يستخدم لأغراض تجارية إلا أن هناك بعض الاختلافات الأساسية بينهما. ولا يمكن أن ينظر لهما بنفس الطريقة نهائيًا ولأنه يجب علينا الإلمام بجميع الجوانب الخاصة بالمتجر الإلكتروني الّذي نريد بناءه لا بد لنا من مناقشة الأفكار التفصيلية الّتي سنواجهها عند افتتاحنا للمتجر الإلكتروني، وعمومًا ستكون الاختلافات الّتي سنناقشها على الشكل التالي:
- نهج التسويق والاستهداف
- قابلية التوسع
- إدارة المخزون
- الوقت والمال
- حجم المبيعات
- مؤشرات اتجاه السوق
- تفاعل الجمهور
- كيفية كسب ثقة العميل
- كيفية تصفح المتجر
1. نهج التسويق والاستهداف
من المهم جدًا أن يكون لديك مفهوم واضح حول منهجية التسويق والاستهداف عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي. فمثلًا في حال كنت تملك متجرًا إلكترونيًا فيجب عليك حينها التركيز على استهداف المشترين وحسب، أما في الأسواق الإلكترونية فلا يجب عليك جذب المشترين فقط بل البائعين أيضًا لأنهم سيكونون قلب السوق الخاص بك ومحوره. وأيضًا في المتاجر الإلكترونية يتعين على التاجر الفردي (أو مجموعة التجار) إنفاق المزيد من الأموال لجذب زوار أكثر للمتجر وبمجرد أن يجد المشتري شيئًا ما يعجبه تكون عملية الاختيار أبسط إذ أن الاختيار من يحصل بين المنتجات الّتي تقدمها شركة واحدة فقط (أو الشركات المتعاونة). ولكن بالنسبة للأسواق الإلكترونية فالأمر مختلف فمن خلال سعي كلّ بائع في هذا السوق التسويق وجذب المزيد من الزوار لرؤية منتجاته وشرائها، ويستفيد السوق الإلكتروني من ذلك كثيرًا إذ يزداد الوعي الخاص بهذا السوق، ويبدأ السوق بالانتشار الفيروسي بين الناس مما يؤدي لزيادة إقبال الناس على الشراء عبر هذا السوق وبالتالي زيادة رضا المشترين، وزيادة قاعدة العملاء والّتي هي شريان الحياة في الأسواق الإلكترونية.
2. قابلية التوسع
بما أن الأسواق الإلكترونية تعمل كوسيط بين البائع والمشتري وبالتالي فإنها لا تبيع أو تشتري أي منتجات من البائعين وإنما تعرض بضاعتهم فقط وتساعدهم على تحقيق المبيعات لذلك فهي تنطوي على مخاطر مالية أقل بكثير من المتاجر الإلكترونية الّتي يتعين عليها الاستثمار باستمرار في تحسين إدارة المخازن وتجميد رأس المال في تصنيع المنتجات وتطويرها والذي يمكن أن يضطرها للمخاطرة في طرح أسهمها للاكتتاب العام وأسهمها للبيع وانتظار المشترين أو المضاربين لتحديد القيمة السوقية لهذه الأسهم والشركة على حد سواء ويمكن أيضًا ألا تستطيع أن تبيع أسهمها على الإطلاق. لذلك كانت الأسواق الإلكترونية الأقوى والأسرع في التوسع لأنها لا تجمد الكثير من الأموال. ويمكن أيضًا أن تحتاج الأسواق الإلكترونية البحث عن بائعين جدد في حال زيادة عدد الزوار بصورة كبيرة إلا أنها لن تعاني من إنفاق الأموال الكثيرة على المخزون أو أماكن التخزين أبدًا.
3. إدارة المخزون
لا يخفى على أحد أهمية المخزون بالنسبة للمتاجر الإلكترونية فلا يمكن أن يخاطر التاجر بجلب واستقطاب الزبائن بدون أن يكون لديه المخزون الكافي لتغطية كافة الطلبيات المحتملة ولأنه كلما زاد المخزون زادت احتمالية رضا الزبون عن تجربة التسوق الخاصة بهذا المتجر وتنفيذ طلبه مباشرة. إلا أنه يوجد مخاطرة كبيرة تنطوي على هذا الأمر وهي كساد المنتجات في المخزن لأن بعض المنتجات تحتاج ظروف خاصة لتخزينها (مثل المواد الغذائية) لذلك إن هذا الأمر يشكل تحديًا كبيرًا في وجه نمو المتاجر الإلكترونية.
وفي هذا السياق لا بد لنا من الإشارة إلى مبدأ باريتو والمعروف أيضًا باسم قاعدة 80/20 في طريقة تعاملنا مع منتجات الّتي ستكون في المخازن إذ أن أقلية من المنتجات ستحصل على غالبية المبيعات. في بعض الأحيان يمكن لا تكون الخطورة في سوء تخزين المنتجات وإنما تكون في تجميد رأس المال في هذا المنتجات غير المرغوب بها أو ذات الطلب الضعيف؛ لذلك ينص مبدأ باريتو أنه سيتعين عليك التخلص من المنتجات غير المباعة في مرحلة ما سواء من خلال خفض أسعارها أو تقديم كوبونات تشجيعية لشرائها أو حتى تقديمها كهدية في حال تجاوز سلة المشتريات مبلغًا معينًا. على العكس من ذلك لا تواجه الأسواق الإلكترونية هذا التحدي وإذا كان هناك أي منتج لا يلقى قبول الناس ولا اهتماماتهم فلن يضر مدير السوق الإلكتروني بشيء لأنه ببساطة لم يشتري المنتجات مطلقًا فلذلك لا توجد تكاليف إضافية لذلك بل العكس يمكن أن يدفع البائع الّذي تعاني بضاعته من قلة المبيعات مبلغ مالي لصاحب السوق من أجل أن تتصدر منتجاته الصفحة الرئيسية وبذلك تتحول النقمة إلى نعمة لهذا السوق الإلكتروني.
4. الوقت والمال
إن المتاجر الإلكترونية بطبيعتها وخصيصًا المتاجر ذات البائع الواحد تكون سهلة البناء والصيانة، وبالتأكيد يمكن أن تكون أيضًا معقدة بسبب كثرة متطلبات التاجر. وبذلك لا تتطلب الكثير من الوقت لإنجازها أو لصيانتها. ولكن بالنسبة للأسواق الإلكترونية فالأمر مختلف تمامًا إذ هنالك الكثير من الميزات الضرورية للسوق الإلكتروني ولا يمكن المجازفة أبدًا في إظهار السوق الإلكتروني هزيلًا للبائعين أو للمشترين على حد سواء لذلك يتطلب تطوير سوق إلكتروني متكامل وقوي الكثير من الوقت والجهد بل والأمر من ذلك الكثير من المال. ولكن من ناحية أخرى تشكل هوامش الربح الّتي تضعها الأسواق الإلكترونية على المنتجات الّتي تباع عن طريقها مردودًا أسرع من المتاجر الأمر الّذي يوازن الكفة بين المتاجر والأسواق الإلكترونية.
5. حجم المبيعات
تحتاج الأسواق الإلكترونية إلى بيع كميات كبيرة من المنتجات لأن هوامش الربح تكون قليلة بالنظر إلى هوامش الربح في المتاجر الإلكترونية، في المتاجر الإلكترونية تكون الطلبات والمعاملات قليلة ولكن هامش الأرباح كبير، ونتيجة لذلك لا بدّ للأسواق الإلكترونية التعامل مع الكثير من الطلبات والمعاملات والّتي من الضروري جدًا التركيز على أتمتة أنظمتها قدر الإمكان. ويجب عليها أيضًا التركيز على إتمام الطلبية بأي شكل من الأشكال لتحقيق دورة الأرباح الّتي تسعى لها.
6. مؤشرات اتجاه السوق
تستفيد الأسواق الإلكترونية من مؤشرات اتجاهات الأسواق، وذلك لأن لديها الكثير من المنتجات والسلع وبمختلف الفئات السعرية مما يشكل لها قاعدة بيانات كبيرة تستند إليها في معرفة اتجاه السوق الأسعار المناسبة من وجهة نظر المشتري بل ستعرفُ هذه الأسواق أيضًا ما هو تكرار معدل الشراء بعض المنتجات، وما هي المنتجات الّتي يشتريها المستهلكون مع بعضها بعضًا، ومن هم أفضل البائعين في مجال الأدوات المنزلية أو الأدوات الكهربائية وبذلك تستطيع اتخاذ قرارات أذكى وأكثر فاعلية في لترتيب الصفحات الرئيسية لديها وتحقيق المبيعات. أما المتاجر الإلكترونية وخصيصًا متاجر البائع الواحد تفتقر جدًا إلى هذه المعلومات المهمة ولذلك تكون جميع تحركاتها في دائرة صغيرة بل ومغلقة أيضًا!
7. تفاعل الجمهور
يعد إشراك الجمهور أمرًا مهمًا وحيويًا جدًا في الأعمال التجارية عبر الإنترنت سواء بالنسبة للمتاجر أو الأسواق الإلكترونية، من الملاحظ أن المتاجر الإلكترونية تتفوق على الأسواق في إمكانية بناء علامة تجارية قوية بينها وبين المستهلكين، وإن إمكانية تفاعل الجمهور مع المتجر الإلكتروني أكبر من الأسواق الإلكترونية، وفي حال وجد أي مشتري على سوق إلكتروني جديد نفس المنتج الّذي يبحث عنه بسعر أرخص من السوق الّذي اعتاد على الشراء منه فإن إمكانية شرائه من السوق الجديد كبيرة جدًا لأنه في نهاية المطاف هدف المشتري هو المنتج وليس المنصة إلا في حال كانت المنصة لديها اشتراكات خاصة تمكن المشتري من استلام المنتج في غضون ساعات مثلما هو الحال في خدمة أمازون برايم فعندها يمكن أن تتغير قواعد اللعبة. ولكن عمومًا يكون محور التركيز الخاص بالمتاجر هو الجمهور ومحور التركيز الخاص بالأسواق من ناحية المشترين هو تشجيعهم على الشراء بأكبر قدر ممكن ومن ناحية البائعين هو تحفيزهم لإضافة المزيد من المنتجات أو الخدمات.
8. كيفية كسب ثقة العميل
إن بناء الثقة بين البائع والمشتري من أكثر المواضيع الهامة والضرورية في المتاجر والأسواق الإلكترونية وتعد الثقة جزءًا أساسيًا من تجربة الشراء عبر الإنترنت. تتفوق المتاجر على الأسواق الإلكترونية في عملية بناء الثقة بين المستهلك والمتجر الإلكتروني وخصيصًا متاجر البائع الواحد وذلك من كون أن المتجر لديه جودة موحدة للمنتجات وعقلية واحدة للتصنيع ورسالة واضحة يريد إيصالها لجميع المستهلكين سواء كانت الرسالة هي الجودة مع رخص الأسعار أو الأناقة مع ارتفاع الأسعار فمهما تكن الرسالة الّتي يريد المتجر إيصالها ستكون ناجحة أكثر من الأسواق الإلكترونية الّتي يخشى الكثير من المتسوقين تجربة بائعين جدد بسبب الخوف من أن يكون المنتج مخالفًا للمواصفات أو أن الصور لا تعكس حقيقة المنتج والكثير من الأسئلة الّتي يحتاج المتسوق إيجاد الإجابة عليها قبل أن يشتري المُنتج من البائع على السوق الإلكتروني.
لذلك بدأت بعض الأسواق في تنفيذ سياسة قوية لمحاربة التزييف والاحتيال من خلال الاحتفاظ بالمال الّذي أودعه المشتري لشراء المنتج وبعد وصول المنتج إلى المشتري يؤكد على أن المنتج وصل بحالة سليمة ومطابق تمامًا للمواصفات عندها فقط يُرسل المال إلى البائع وتستكمل عملية البيع بنجاح. وبالتأكيد هنالك الكثير من الخطوات الّتي يمكن أن تعزز ثقة المستهلك بالمتجر الإلكتروني (مثل: الاهتمام بصفحة من نحن وإضافة صور من المكتب الرسمي للمتجر وإضافة صور الفريق والاهتمام بتفاصيل عرض المنتج والكثير غيرها الّتي سنناقشها في مقالة منفصلة).
9. كيفية تصفح المتجر
غالبًا ما يكون التنقل في المتاجر الإلكترونية (E-Commerce Navigation) أسهل من الأسواق الإلكترونية وعود السبب في ذلك لأن عدد الفئات والمنتجات قليل بالموازنة مع الأسواق الّتي تحتوي على مئات الآلاف بل أحيانًا الملايين من المنتجات الّتي تُغرق المستخدم في حفرة لا يمكن الخروج منها بعملية شراء واحدة أبدًا.
يناقش عالم النفس باري شوارتز (Barry Schwartz) في كتابه معضلة الاختيار (The Paradox of Choice) مسألة مهمة جدًا ووهي لماذا أصبحت عملية الاختيار صعبة جدًا في عصرنا الحالي. فمثلًا عندما تذهب لأحد المتاجر التقليدية لشراء بنطال جينز، فتجد أمامك العشرات أو حتى المئات من البناطيل الجينز المتاحة للشراء، وفي كلّ بنطال هنالك ميزة تشجعك على شرائه وسيئة تنفرك من شرائه. ومباشرة يبدأ العقل في الموازنة بين المميزات والعيوب لكل بنطال على حدة لكي يستطيع القرار بأي من الخيارات هي الأفضل بين جبل الخيارات المتاحة. عندها يصاب العقل بحالة تُدعى شلل التحليل (Analysis Paralysis) وهي حالة العجز عن اتخاذ القرار بسبب كثرة الخيارات المتاحة.
إن حالة شلل التحليل موجودة أيضًا في الأسواق الإلكترونية ولذلك يجب أن تسعى هذه الأسواق جاهدةً لتحسين تجربة التنقل من خلال تنظيم المنتجات في فئات واضحة وعرض المنتجات بطريقة تبعد المشتري عن حالة شلل التحليل، ووضع مربع البحث والفلاتر الخاصة لتخصيص البحث في مكان واضح في المتجر، وتطوير عملية البحث لتصبح ذكيًة وتدعم الاستكمال التلقائي من أجل مساعدة المستهلك على إكمال عملية البيع بكل يسر وسلاسة.
الخاتمة
تعرفنا في هذا المقال على أشهر نماذج إيرادات شركات التجارة الإلكترونية واستعرضنا بعدها أنواع المتاجر الإلكترونية وبينا الفرق بين المتاجر والأسواق الإلكترونية وختامًا من الجيد دائمًا بناء الصورة الكاملة قبل البدء بأي عمل تجاري جديد، وكنصيحة نهائية ابدأ أولًا بتحديد احتياجاتك وتفضيلاتك والجمهور المستهدف من المتجر، وبعدها سيكون من السهل عليك معرفة فيما إذا كنت تريد دخول المتاجر أو الأسواق الإلكترونية.
تعليقات
إرسال تعليق