 |
| ما هو التسويق العاطفي؟ (دليلك الشامل) |
وفي الحقيقة لست وحدك من تقوم بتلك العملية، فالكثير من الناس يقومون باتخاذ قرارات مشابهة يوميًا، فنحن كبشر كائنات عاطفية بطبيعتنا.
وبالنسبة لك كصاحب منتج أو خدمة معينة تريد زيادة مبيعاتك؛ فعليك توظيف التسويق العاطفي بشكل صحيح ومناسب لما تقدمه، وذلك لكي تحصل على عدد أكبر من عمليات البيع.
وسنغطي لك في هذا المقال كل الجوانب الخاصة بالتسويق العاطفي، وفعاليته، وطرق استخدامه في نماذج العمل المختلفة، فتابع معنا.
ما هو التسويق العاطفي
من خلال السطور السابقة ربما قد تكون كونت فكرة عامة عن ماهية التسويق العاطفي، وهو ليس بالمواضيع المعقدة صعبة الفهم، بل هو في غاية البساطة.
وهو إقناع العملاء بشراء ما تعرضه عن طريق العاطفة، وتلك الطريقة تختلف بعض الشيء عن طرق التسويق الحديثة، حيث تم استخدامها منذ القدم ومع كل فئات الناس.
ويتم استخدام التسويق العاطفي عن طريق إنشاء اتصال عاطفي مع العملاء عبر عدة مشاعر يمكنها أن تدفعهم للشراء بشكل فوري، وذلك دون التأني أو التفكير في ما إذا كانوا يحتاجونها بالفعل أم لا.
وتلك المشاعر تختلف عن بعضها، فمن الممكن أن تكون مشاعر إيجابية أو سلبية، حيث يمكن أن تكون الخوف من عدم توافر المنتج في المستقبل عندما يحتاجون له، أو رغبتهم في أن يظهروا وكأنهم ينتمون لفئة أو طبقة معينة من المجتمع.
وعلى الجانب الأخر يمكن أن تكون بدافع الثقة بينهم وبينك، أو لرغبتهم في إفادة شخص ما بعملية الشراء تلك، وسنذكر كل المشاعر التي يمكنك استخدامها في التسويق العاطفي بالتفصيل في نقطة قادمة.
فلا يوفر لك التسويق العاطفي نسبة مبيعات أكثر فقط، بل هو أيضًا يساعدك على الانتشار وبناء روابط ثقة بينك وبين عدد أكبر من المستخدمين، وهو ما سيفيدك على المدى الطويل أيضًا.
استراتيجيات التسويق العاطفي الأكثر فاعلية
توجد بعض استراتيجيات التسويق العاطفي التي تحفز مشاعر محددة لدفع العملاء للشراء وزيادة المبيعات، والتي أثبتت فاعليتها وفقاً لخبراء التسويق، وهو ما سنتحدث عنه في النقاط القادمة.
ولكن عليك أن تدرك كيفية توظيف تلك المشاعر في دعايتك، حيث تختلف الطريقة المناسبة من منتج لآخر بشكل كبير.
فعلى سبيل المثال توجد بعض المنتجات الترفيهية التي ليس لها احتياج حقيقي لدى المستهلك، والتي غالباً يتم التسويق لها عن طريق طرق معينة مثل الانتماء لفئة محددة أو خدمة كبرياء العميل المحتمل بشكل أو بآخر.
كما يعد شكل الدعاية وطريقة عرضها هو الآخر مهم جدًا خلال عملية التسويق، فباستخدام الصور والألوان والكلمات دون وعي يمكن أن يغير الغرض من عملية التسويق بالكامل والفئة المستهدفة منها.
وقبل أن نشرع في ذكر استراتيجيات التسويق العاطفي التي تؤثر على قرارات العملاء؛ عليك أولًا أن تعي بعض الأشياء الخاصة بعلامتك التجارية.
وهي أنها يجب أن تكون جذابة للجمهور المستهدف منها، وذلك في كل شيء سواء في الألوان أو الكلمات أو طريقة التقديم أو غيرها، ويمكنك تحديدها بأفضل شكل بالنظر إلى الجمهور الذي تستهدفه.
فعلى سبيل المثال تستخدم المطاعم في الغالب ألوان مثل الأصفر والأحمر كثيرًا في دعايتها، لأن لها تأثير بشكل أو بآخر على زيادة الجوع.
فبالنظر إلى الفئة التي تستهدفها وميولها وعمرها ودعايات الشركات المشابهة لك ستخرج بالنتيجة المثلى التي تجذب عملاء جدد لمنتجك، وفي السطور القادمة سنقدم لك الطرق المُثلى لفعل ذلك، والمشاعر التي عليك استخدامها للتأثير في العملاء.
اقرأ أيضاً: الألوان في التسويق: أهميتها وكيفية اختيارها وفقاً لعلم النفس
1. الخوف من الخسارة
الخوف من الخسارة يأتي على رأس قائمة أفضل استراتيجيات التسويق العاطفي الأكثر فاعلية، فالخوف هو أحد أكثر المشاعر التي تدفعنا لأخذ القرارات في حياتنا، حيث ترى الطلاب يذاكرون قبل الامتحان خوفًا من الرسوب، وترى الموظفون يذهبون إلى العمل في الموعد المحدد خوفًا من خصم رواتبهم.
ولذلك فعلى تلك العاطفة أن تكون متواجدة بشكل أساسي في استراتيجية التسويق الخاصة بك مهما كان ما تقدمه، ويمكن توظيف تلك العاطفة بأكثر من طريقة بحسب طبيعة المنتج أو الخدمة الخاصة بك.
وأول تلك الطرق وأكثرها شيوعًا هو وضع خصم لوقت محدد على ما تقدمه لتجعل العملاء يخافون من خسارة هذا الخصم، وتلك الاستراتيجية تظهر بجلاء في خصومات الجمعة السوداء، حيث يشتري الناس الكثير من الأشياء التي لا يحتاجونها لخوفهم من خسارة الخصم الموجود في تلك الفترة.
كما يمكنك التخويف من خسارة المنتج بالكامل وليس الخصم فقط، فبتصنيف المنتج على أنه متوفر بكمية محدودة، أو أنه على وشك النفاذ سيشجع الكثيرين على شرائه خوفًا من فقدانه.
وهو ما تفعله العديد من المتاجر الإلكترونية، حيث تكتب أن النسخ المتبقية لبعض المنتجات هي محدودة لتشجع المشترين على اقتنائها بأسرع وقت.
ويمكن أيضًا توظف الخوف توظيفًا آخر؛ وهو بشرح الأضرار التي ستعود على المستخدم في حالة لم يتشري المنتج أو في حالة شراءه له من مكان آخر، وذلك عن طريق التأكيد على العواقب التي ستعود عليه لاتخاذه لهذا القرار.
وأوضح مثال على تلك الطريقة هم المدربين الذين يقومون بعمل البرامج التدريبية، حيث يخوفون العملاء من النتائج السيئة التي ستعود عليهم وعلى صحتهم بعد الاشتراك مع المدربين الآخرين.
كما تستخدمها بعض الشركات مثل التي تختص بصناعة الكمامات والخوذ وغيرها من أنواع الأوقية، حيث تستغل خوف الناس من الأمراض والإصابات الخطيرة في دعاياتها لكي تزيد من مبيعاتها.
وعليك أن تتوخى الحذر أثناء استخدام تلك الطريقة، ففي العادة لا يحب الناس التهديدات، فمهما كانت الطريقة التي ستختارها فعليك أن تمررها لعقول عملائك بشكل ذكي ومتنوع عبر استخدام كلمات مثل “لفترة محدودة”، “لا تضيع الفرصة”، “عرض حصري”، “حتى نفاذ الكمية” وغيرهم.
2. الطمع في المزيد
تعمل كلمة “مجاني” بشكل سحري في الإعلانات وفي عمليات البيع بشكل عام، وهي المحور الأساسي الذي تعتمد عليه تلك الطريقة، حيث سيكون عليك أن تجعل المشتري يظن أنه يحصل على صفقة رابحة، بغض النظر عما إذا كان ذلك صحيحًا أم لا.
وتلك الطريقة هي الأخرى لها العديد من الطرق في الاستخدام، مثل إعطاء شحن مجاني إذا زادت قيمة المشتريات عن مبلغ معين، وهو ما تتبعه أغلب المتاجر الإلكترونية في كل المجالات.
كما يمكنك أن تعطيهم خصمًا مميزًا بعد عدد معين من عمليات الشراء، أو بعد تجميع عدد معين من النقاط من مشاركة منتجك بين معارفهم، وهو ما سيساعد أيضًا في زيادة شهرتك بجانب مبيعاتك.
أو حتى يمكنك نوفير منتج تكميلي كهدية مجانية على شراء المنتج الأصلي؛ مثل الهواتف الذكية واكسسواراتها، أو حتى الكورسات و الخدمات المترابطة.
وفي هذا النوع عليك أن تكون واعيًا بشكل دقيق بالسلع التي يحتاجها عملائك لكي تتمكن من الحصول على أفضل النتائج منها.
وعليك بالتركيز على الفوائد الشخصية التي ستعود على المستخدم من القيام بعملية الشراء، واستخدام كلمات مثل “هدية”، “مجاني”، “حصري”.
3. الغيره من الآخرين
يتنافس البشر مع بعضهم طوال الوقت، ويحاولون دائمًا أن يظهروا بشكل متميز يجذب لهم الاهتمام، وهو ما تعتمد عليه هذه الاستراتيجية، حيث سيتم التركيز فيها على كبرياء العملاء ورغبتهم في الظهور والتميز.
في استراتيجية التسويق العاطفي هذه سيكون عليك أن تعمل على إظهار الميزة التنافسية التي سيأخذها العميل من شراء منتجك، ففي إعلانات الوحدات السكنية والعقارات مثلًا تجدهم دومًا يصرون على جعل عملية الشراء مرتبطة بالانتماء لفئات معينة أكثر من إظهار المميزات الحقيقية التي تتميز بها عقاراتهم.
ويوجد العديد من المنتجات الأخرى التي تعمل على هذا المنوال، والتي غالبًا ما ترتبط بالعلامات التجارية الكبيرة والغالية، ولكن لازال يمكن استخدام تلك الطريقة بوسائل أخرى.
وهي بتوفير قيمة إضافية في منتجك؛ بحيث يكون ذو أفضلية على منتجات منافسيك، بحيث تسمح للمشتري الخاص بك بأن يتميز على غيره من المشترين.
وبالطبع لن تكون تلك القيمة في هذه الحالة عبارة عن خصومات أو هدايا أو أمور من هذا القبيل، فهي عكس ما تنطوي عليه هذه الطريقة من الأساس.
إنما ستكون في شكل المنتج والخامات المستخدمة في تصنيعه والجهد والمدة الذي تم تصنيعه فيها، وهي الأمور التي يتفاخر بها الناس على بعضهم البعض والتي يكونون على أتم استعداد لدفع أموال طائلة من أجلها، فبالتأكيد رأيت من قبل شخصًا يتفاخر بكون ملابسه تم تفصيلها له خصيصًا أو بأنه يمتلك منتج مكتوب عليه اسمه.
فبتحديد الطريقة التي تناسب نموذج عملك والسلعة التي تبيعها، واستخدام كلمات مثل “خاص”، “متميز”، “الأفضل” وغيرهم من الكلمات المشابهة في حملتك التسويقية ستصل إلى نتيجة مرضية من تلك الطريقة.
4. الانتماء لوسط معين
وهي أحد أسهل المشاعر التي يمكنك استخدامها في التسويق العاطفي، حيث نرى كل الناس من حولنا دومًا يحاولون أن يكونوا مُنتمين إلى مجموعة معينة من الناس؛ مثل مشجعين فريق كرة قدم معين، أو مسلسل تليفزيوني، أو حتى نوع معين من الموسيقى والفنون.
وهو ما يجعل استغلال مشاعر الانتماء تلك أمرًا في غاية السهولة وذا أرباح كبيرة، فبالتأكيد تسمع عن المبالغ الكبيرة التي يصرفها متابعي نجم كرة قدم معين في شراء المنتجات الرياضية الخاصة به.
وستكون استراتيجيتك في تلك الطريقة في غاية السهولة ولا تتطلب الكثير من المجهود، فأي كان ما تقدم فعليك أن تعمل على توفيره بشكل يتلائم مع المنتمين لشيء معين.
فإذا كنت تبيع دفاتر فسيتوجب أن توفرها بأشكال تتناسب مع تلك الفئة، سواء بوضع صور لروادها أو العلامات التي تميزهم أو حتى مقولة مشهورة مرتبطة بهم.
ولا يقتصر استخدام تلك الطريقة على استهداف المعجبين فقط، بل من الممكن أيضًا أن تستهدف الأشخاص الذين يشتركون في هدف واحد؛ مثل خسارة الوزن، أو الحفاظ على البيئة، أو اتباع النظام النباتي.
فتوفير منتجات تتناسب مع تلك الفئات أيضًا ستعود عليك بالكثير من النفع، سواء كانت منتجات ذات تأثير حقيقي على ما يؤمنون به.
فمثلًا في مثال الحفاظ على البيئة فمن الممكن أن توفر معدات ليس لها تأثير سلبي على البيئة، ومن الممكن أيضًا أن توفر منتجات أخرى مثل الملابس والدفاتر التي تحمل جمل تدعم تلك الفكرة.
5. الإيثار على الغير
بالطبع لا تُقارن تلك الطريقة بالطرق الأخرى التي ذكرناها في الأعلى، ولكنها لا تزال أحد الطرق التي يمكنك استخدامها لجذب بعض الفئات من المستخدمين.
وتعتمد تلك الطريقة ببساطة على كون عملية الشراء لن تقتصر على إفادة الشاري، بل هي أيضًا سوف تعود بالنفع على أحد آخر في نفس الوقت، وهو ما سيضع مسؤولية أخلاقية على الشاري.
ويمكن توظيف تلك الطريقة بعدة أساليب، أولها هو جعل العميل يعرف مدى النفع والدعم الذي سيعود عليك من قرار الشراء الذي سيقوم به، وبالتأثير الكبير الذي من الممكن أن يقوم به فقط بالشراء منك وتجاهل المنافسين.
ويمكنك أن تفعل ذلك بالعديد من الطرق، مثل ذكر الفائدة التي ستعود على القائمين على العمل، ومدى التطور الذي سيتمكنون من القيام به، والسعادة الغامرة التي ستلحق بهم بعد عملية الشراء.
كما يمكنك ألا تجعل الفائدة مرتبطة بشخص أو بمكان محدد، وذلك عن طريق ربط عملية الشراء بالصالح العام.
فمثلًا يمكنك الإشارة إلى كون علامتك التجارة تقدم نسبة معينة من المساعدات عن كل عملية شراء، أو أن بعد كل عملية شراء تتم زراعة شجرة جديدة تساهم في الحفاظ على البيئة، وعلى حملتك التسويقية أن تحتوي على كلمات مثل “مسؤولية”، “مساعدة”، “تحسين”، “فائدة” وغيرهم.
بالطبع هنا يتوجب أن تكون حملتك مبنية على حقيقة وليست مجرد كلمات لخداع المشتري، فنحن لا نشجع أبداً خداع العميل بأي شكل.
6. أخذ القرار الذكي (إظهار العواقب)
يتشابه استخدام استراتيجية التسويق العاطفي هذه بشكل كبير مع الخوف من الخسارة التي ذكرناها من قبل، ولكنها ستختلف في السياق التي سيتم استخدامه في عملية التسويق.
فبدلًا من أن تعمل على تخويف عملائك من الفرصة التي ستضيع من بين أيديهم في حالة عدم شرائهم لمنتجك، فستعمل في هذه الطريقة على فعل العكس، وإثبات أهمية المنتج أو الخدمة التي تعرضها في حياتهم وإظهار عواقب عدم الشراء على حد سواء عن طريق بعض الاستراتيجيات.
أولها هو تذكيرهم بالأخطاء الماضية التي في الغالب اتخذوها بعدم شراء منتج أو سلعة ما كانوا يحتاجونها بشدة لعدم وعيهم بذلك في ذلك الوقت، أو أن الوقت الذي تعرض فيه لهم السلعة هو أفضل الأوقات التي من الممكن أن يشتروها فيه قبل أن تزيد قيمتها أو أن تنتهي من الأسواق.
وعليك أن تصر على كون عدم اتخاذ قرار الشراء في الوقت الحالي سوف يعود عليهم بالمعاناة في المستقبل عندما يحتاجون المنتج ولا يجدوه، وهو ما يستخدمه مسوقو خدمات الأمن السيبراني كثيرًا ليكسبوا المزيد من العملاء.
وعليك أن تزيد من استخدام بعض الكلمات في تلك الطريقة مثل “الندم”، “تفويت الفرصة”، “لن تتكرر” وغيرهم من الكلمات المشابهة.
7. استخدام الثقة
تعد هذه الاستراتيجية أحد أكثر استراتيجيات التسويق العاطفي استخدامًا في الدعايات، فبالتأكيد قد رأيت من قبل العديد من الإعلانات الاي تروج لنفسها على أنها مصدر موثوق، أو أن لها تاريخ طويل في المجال يمتد لعشرات السنين.
ولتلك الطريقة أيضًا انطباع جيد عند الناس لعدة أسباب أهمها هو كونها قابلة للإثبات، حيث بإمكانك بسهولة أن تعرض تقييمات ومراجعات عملائك السابقين وآرائهم عن الخدمة أو السلعة التي تقدمها.
ويمكن أن تستخدمها بعدة طرق مختلفة، أولها هو بناء الثقة بينك وبين العملاء من الأساس، وهي ببساطة أن تلتزم بعملية البيع بسلاسة وبدون أي تكاليف إضافية أو تأخير غير مرغوب.
وعليك أن تستخدم العملاء الذين اشتروا منك بالفعل لكي تروج لمنتجك أكثر، حيث يرتاب الكثيرين من شراء أي شيء من مكان لا يعلمون عنه شيئًا ولا يرون أي تقييم له.
ولا تقتصر الثقة على ذلك فقط بل ترتبط أيضًا بالخبرة إلى حد كبير، فبتقديم خدمتك على أنها ناتجة عن خبرة طويلة في المجال الذي تعمل فيه سيجعلك متميزًا عن شريحة كبيرة من مقدمي نفس الخدمة، وعليك أن تركز في هذا النوع على كلمات من قبيل “ثقة”، “أمان”، “خبرة”.
الخلاصة
استخدام التسويق العاطفي بشكل مدروس في حملتك التسويقية وفي الترويج لمنتجك بشكل عام لم يعد رفاهية حاليًا، فبالنظر للبيئة التنافسية التي تملأ كافة الأسواق فسيكون عليك أن توفر قيمة إضافية لعملائك لكي تزيد من مبيعاتك.
وللتسويق العاطفي عدة طرق مختلفة ومتعددة تهدف كلها إلى زيادة مبيعاتك، وإقناع أكبر عدد من الناس للشراء منك.
وقد وفرنا لك في هذا المقال العديد من الطرق الفعالة والمختلفة التي يمكنك بكل سهولة تطبيقها على نموذج العمل الخاص بك، والحصول على عدد أكبر من العملاء وعمليات الشراء.
تعليقات
إرسال تعليق