كام مرة روحت البنزينة تمون والعامل عرض عليك تغسل عربيتك فوافقت عشان أنت فعلا محتاج ده!
وكذلك وأنت في المطعم الويتر لما بيعرض عليك أصناف جانبية بتوافق!
او لما رحت تشتري بنطلون معين والبائع قالك (انا عندي حزام ممتاز هيليق عليه جداً)، الأكيد إنك هتقوله طب وريني كدة.
كل ده بقى بيُسمى البيع العابر أو “ cross selling“
تعريف البيع العابر
هو عبارة عن أسلوب مبيعات هدفه إقناع العملاء بشراء عدة عناصر أو منتجات مرتبطة بعملية شراء واحدة، بهدف تنفيذ عملية بيع أكبر، الأمر ببساطة إنك تقدم لعميلك خدمة أخرى متعلقة بعد ما يخلص عملية شراء محددة.
ليه الأسلوب ده في المبيعات مهم؟
أحدث أبحاث السوق قالت إنه يمكن يحقق ما بين 10 إلى 30٪ من المبيعات، فـوضع عروض وتوصيات البيع الصحيحة أمام الأشخاص في الوقت المناسب هو تكتيكًا مهمًا وضروريًا لنمو المبيعات.
وده بيفسر لنا اتجاه تجار التجزئة عبر الإنترنت دلوقتي للإعتماد الكبير على البيع العابر بسبب أكتر من ميزة:
1- بيساعد البيع العابر تجار التجزئة على بناء علاقات أعمق مع العملاء:
يركز أسلوب البيع العابر على مساعدة عملائك على “الفوز” من خلال اقتراح توصيات أو خدمات إضافية تقدم المزيد من القيمة للعملاء، وكمان تخليهم حاسين بإنهم حصلوا على صفقة أفضل.
2– من الأسهل التعامل مع عملاء حاليين بدلاً من الحصول على عملاء جدد:
عملية جذب عملاء جدد مكلفة للغاية وبالتالي، من الأسهل والأرخص تحسين عملية البيع لعميل واثق فيك بالفعل واشترى منك قبل كده أو حتى على وشك تنفيذ عملية شراء دلوقتي بدل البيع لعميل جديد ميعرفش خالص عن اللي بتقدمه.
احتمالية البيع لعميل جديد هو 5-20٪، في حين فالمقابل احتمالية البيع إلى عميل حالي تصل إلى 60-70٪
3- بيخلي العملاء يسألوا بشكل إضافي :
أسلوب البيع العابر فريد من نوعه من حيث الطريقة اللي بيضيف بها قيمة للعملاء فبتخليهم يسألوا عن معلومات أكتر، يعني انت في مرة ادتهم افادة في اكتر من حاجة وقدمتلهم اكتر من منتج ساعدهم، طبيعي في المستقبل هيجوا يسألوا بنفسهم.
4– بيزود قيمة بقاء العميل (CLV):
قيمة بقاء العميل أو القيمة اللي بتحصل عليها الشركة/التاجر من بقاء العميل، هي صافي الربح اللي بيقدمه العميل على مدار الوقت.
ممكن تقسم عملائك إلى ثلاث فئات رئيسية: (غير مربحة، ومربحة، ومربحة للغاية)، قيمة بقاء العميل المرتفعة معناها أن كل عميل يولد أرباح أكبر ليك من غير حاجة إلى استثمار أي شيء إضافي، وبالتالي توفر فلوس أكتر تصرفها على جذب عملاء جداد.
طرق البيع العابر
1- الإصدارات الحديثة للمنتج
الحصول على إصدار مختلف من منتج بتقدمه، ممكن يكون الإصدار ده أكبر أو أقوى أو أسرع وأفضل.
2- حماية المنتج
فيه ميزة مفضلة تانية تقدر من خلالها تزود المبيعات، وهي ميزة “ضمان منتجك”، واللي محتاجه منك تمديد فترة الضمان.
(مثال) لو بتبيع موبايلات، تقدر تقدم فترة ضمان أطول مع إمكانية استبدال الشاشة.
3- تجميع أكثر من منتج
هنا بتجمع المنتجات ذات الصلة مع بعض، يعني بعض المنتجات التكميلية للمنتج واللي بيحتاجها العميل زي كاميرا واكسسوراتها وهكذا.
4- مد فترة الخدمة
في بعض الأحيان، بدل من المنتج المادي، تقدر تنفذ البيع من خلال تقديم قيمة أفضل لمدة أطول وتقدر تقدم عروض أفضل لعملاء بعينهم زي اللي هيبدل موديل موبايل قديم بإصدار جديد وهكذا.
نموذج على الكروس سيلنج بشكل عملي
– يمكنك إنشاء عرض أولي رخيص جداً، كأنك على سبيل المثال تقوم بإنشاء كُتيب “مجاني” بتكلفة 5.99 دولار (العملاء يدفعون فقط مقابل الشحن).
– لما يشتري شخص الكتاب، هيلاقي فيه توصية مباشرة لحضور دورة تدريبية بتكلفة أكبر ولتكن 150 دولار، وطبعاً لازم تذكر فوائد الدورة وأهميتها وشرح نبذة مختصرة عنها.
– في نهاية الدورة، اطرح منتجك الرائد اللي سعره 500 دولار.
– في قطاع التجارة الإلكترونية، تقدر تعمل كده حتى لو مش بتقدم منتجات رقمية، وده عن طريق إنك تعمل إعلان على فيس بوك لمنتج مجاني في متجرك، ولما يشتريه حد، حاول تحويله وإقناعه بشراء منتج أكثر تكلفة.
تعليقات
إرسال تعليق