شخص اشترى منك قبل كده، يُعتبر أسرع تأثراً وأسهل إقناعاً بشراء منتَج تاني من جديد، لإن فيه عملاء كتير بيشتروا بمبدأ اللي تعرفه أحسن من اللي ماتعرفوش، فهو عرفك وعرف نوعية وجودة منتجاتك.
هتعرف مفهوم الإرتقاء بالمبيعات، وإزاي تستخدم الطريقة دي كفرصة ثانية لتزويد قيمة أعلى لما يقوم المشترون بشراءه، وزيادة متوسط المبيعات المتحققة في أعمالك التجارية.
التعريف
مفهوم Upsell هو مفهوم باللغة الإنجليزية ويمكن نفهم منه “البيع بشكل أكبر” وتهدف الإستراتيجية إلى تحسين خبرة المشتري مع علامتك التجارية، سواء منتَج أو خدمة، وأيضاً زيادة أرقام المبيعات.
بشكل أساسي، مفهوم الإرتقاء بالمبيعات قايم على تقديم فرصة أخرى للمشتري عشان يشتري حاجه تانية أو تعزيز عملية الشراء الأولى اللي قام بيها العميل.
على سبيل المثال:
تخيل أنك بتبيع أحذية للرياضة عشان الجري، وقام شخص ما بالشراء، بعد أن تتم عملية الشراء، ويتم الدفع، تقدر تقدمله شوز رياضي تاني ولكن مع خصم 10% وطبعاً ممكن يشوفها فرصة متتعوضش وبالذات لإنها في مجاله، يعني بنسبة كبيرة أكيد هيشتري العرض ده.
ايه هي اللحظة المناسبة لتطبيق الإرتقاء بالمبيعات؟
مستهلكون حقيقيون
الملاحظة الأولى اللي لازم تتأكد منها عشان تطبق استراتيجية الإرتقاء بالمبيعات في اللحظة المثالية هي معرفة إذا كان الشخص اللي قدمت له منتج تاني هو مستهلك سابق اشترى منك كذا منتج قبل كده ولا لا.
أهمية المنتَج
بعد التأكد من إن الشخص اللي بتخطط تطبق أسلوب الإرتقاء بالمبيعات معاه هو زبون عندك، فكر دلوقتي هتقدمله إيه، هل الإختيار الثاني للشراء مثالي ومهم للمستهلك؟ ولا الهدف تزويد مبيعات وخلاص.
فكر دايماً إن العميل ذكي ونفذ تقنية الإرتقاء بالمبيعات بس لو كانت الخطوة هتضيف قيمة أعلى لعملية الشراء اللي بيقوم بيها العميل، وحاول يكون المنتج التاني سعره أقل أو عليه تخفيض.
– احتياجات مفيش انتباه ليها
(مثال 1)
روحت قبل كده مطعم فاست فوود وقبل ما تدفع حساب الأوردر اللي هتطلبه عرض عليك الكاشير وجبة بحجم أكبر بمبلغ قليل جداً كزيادة؟؟
ممكن تكون مش محتاج الكمية الزيادة بس المبلغ القليل اوي كزيادة هو اللي اقنعك بالعرض.
(مثال 2)
لنفترض أنه عندك مطعم ما، العميل اتعشى وطلب الفاتورة، حاول تقدم له حلو وبسعر أقل نوعاً ما من السعر المعلَن عنه في المنيو، وبعد ما قدمتله العرض، هيلاحظ أن اللي قدمته بالفعل هو اللي كان ناقصه على ترابيزة العشاء.
– عند الوصول لخطوة الدفع
العميل بعد ما يزور صفحة الفيسبوك بتاعتك/متجرك الإلكتروني ويختار منتج في سلة المشتريات أو من الشوب على الصفحة ويدفع، هنا يجي وقت اللحظة المناسبة لتنفيذ أسلوب الإرتقاء بالمبيعات لإن ثقته فيك كتاجر بتتحقق بعد ما يقوم بالشراء منك، من المهم جداً تقدم العديد من البدائل للمستهلك في نهاية عملية الشراء لإنه بيكون في اللحظة اللي يُعتبَر فيها أكثر تفاعلاً وانسجاماً مع منتجاتك وخدماتك.
تطبق أسلوب الارتقاء بالمبيعات إزاي؟
حلل كل عميل أو زبون
إذا كنت تقدّم منتجاً آخر أو خدمة ما لشخص اشترى قبل كده منك، بالتأكيد عندك سجل المشتريات الخاص بيه، واعتماداً عليه تقدر تحلل بدقة أعلى حاجة ممكن تقدمها للعميل ده.
قدم المزايا والفوائد
دايماً وضح للعميل إن اللي بتعرضه بيكمل عملية الشراء بتاعته وإن الحكاية بتحقق قيمة أعلى وأكتر فايدة ومزايا، يعني تقدر تقترح عليه منتج بديل للي بيدور عليه لكن فيه مزايا أكتر.
استخدم مراجع
هل لاحظت إننا بنميل دايماً لقبول ماركات محددة بشكل أفضل لو شخص نعرفه ونصحنا بيها؟
ده بيحصل عادةً لإعتقادنا لو كان شيء مفيداً لشخص قريب مننا فبالتأكيد هيكون مفيداً لنا كمان، وإذا جت النصيحة دي من شخص مشهور أو أخصائيّ في مجال المنتج، يعتبر الأمر أفضل بكثير، لأن ده يبرهن على أن المنتَج المحدد مفيداً جداً لإنه مترشح من الأشخاص اللي فاهمين بشكل كبير في المجال.
ركز على عامل الإختلاف فقط
لما تقدم منتج تاني لعميل قديم، انتبه للطريقة اللي بتعلن بيها عن السعر.
من المفيد جداً توضحله الإختلاف الموجود بين العنصر الجديد واللي اشتراه قبل كده، يعني ماتعلنش عن سعر المنتَج الجديد بالضبط، لكن اتكلم عن الإختلاف الموجود في المبالغ بين المنتجين.
يعني كرقم اتكلم عن فرق السعر مش سعر المنتج التاني، عشان الهدف من الإستراتيجية دي، هو عدم تركيز العميل بس على المبالغ، لكن على المزايا اللي بيقدمها له الإرتقاء بالمبيعات، ولو الإختلاف بين السعرين مش كبير جداً، تقدر تثبت للعميل إنه يقدر يشتري المنتج التاني بكل سهولة.
قم بإقتراحات بسيطة
النصيحة الأخيرة اللي تقدر تطبقها في تقنية الإرتقاء بالمبيعات في البيع أونلاين هي: الحفاظ على الإقتراحات في أبسط صورة ممكنة!
في كل مرة بتقدم فيها خياراً جديداً للعميل عشان يقوم بالشراء، خليك واضح جداً، بلاش تطبق تقنية الإرتقاء بالمبيعات على كتير من المنتجات أو الخدمات في نفس الوقت، عشان المشتري مايفقدش التركيز.
تعليقات
إرسال تعليق