لقد انقضى الزمان الذي يحاول فيه المسوقون الوصول للجميع، ونحن الآن في عصر التسويق المُوجه، فالاستهداف هو أقوى سلاح بيد المسوقين مهما اختلف الشيء الذي يسوقون له.
والاستهداف في الحملات الإعلانية أصبح العامل الوحيد الذي يستطيع التفرقة بين التسويق الجيد الفعال والتسويق الرديء.
برغم أن الاستهداف كلمة قد تبدو مربكة للكثيرين، إلا أنني أعدك عزيزي القارئ بأنك بمجرد الانتهاء من هذا المقال سوف تمتلك أساسيات مهارة الاستهداف في الحملات الإعلانية.
كما ستكون ملمًا بجميع جوانب هذه العملية من تقسيم السوق Market segmentation، وفهم شخصية العميل المثالي Buyer persona، وحتى طرق وأساليب الاستهداف.
ما معنى الاستهداف في الحملات الإعلانية Ads Targeting؟
الاستهداف في الحملات الإعلانية يعني أن يقوم المسوق الإلكتروني بتركيز وتكثيف كافة الجهود التسويقية إلى الفئة التي تهتم حقًا بما يقدمه، وبالتالي يبذل مجهود أقل ليحصل على عوائد تسويقية أكبر بأضعاف.
هذا هو الأمر باختصار، ولكن ذلك كما يقول الأمريكيون Just the tip of the iceberg (هذا غيض من فيض)، فالاستهداف عملية دقيقة تحتاج إلى الكثير من الخطوات التي تسبقها بالإضافة إلى عدة خطوات تليها، وهي التي تحدد نجاح الحملة الإعلانية من فشلها.
وإذا كنت لا تعتقد أن الاستهداف في الحملات الإعلانية بهذه الأهمية فعليك أن تقرأ هاتان الدراستان:
1. وفقًا لموقع Marketing Evolution فإنه يتم إنفاق 37 بليون دولار سدى في حملات تسويقية لا تستطيع استهداف أو التفاعل مع الجمهور المستهدف، وبذلك لا تحقق النتائج المطلوبة منها أو لا تحقق أي نتائج على الإطلاق.
2. تبعًا لمقال نُشر في MarketingWeek؛ فإن حوالي 47% من الحملات الإعلانية في المملكة المتحدة تفشل في استهداف الجمهور المناسب لها، ولذا لا تحقق أيضًا النتائج المطلوبة.
وبالرغم من كون الاستهداف في الحملات الإعلانية ليس له وصفة سحرية تثبت نجاحها كل مرة، فإن هناك عدد من الأسئلة ستساعدك على إيجاد الجمهور الذي ستستهدفه.
هذه الأسئلة هي خلاصة خبرة عبقري التسويق الإلكتروني Neil Patel الذي تحقق مدونته شهريًا أكثر من 20 مليون زائر بفضل عملية الاستهداف المتقنة.
1. من هم جمهورك المستهدف؟
باستخدام تقسيم السوق Market segmentation سوف تقوم بالتركيز على عدد من الفئات التي من المحتمل أن يحققوا لك أكبر ربحية ممكنة، وبما أننا في عصر وسائل التواصل الاجتماعي وجوجل، فإنك من البداية سوف يكون لديك فكرة عمن يتابعون ويهتمون بما تقدمه.
أسهل طريقة لفعل هذا أن تقوم بمتابعة المتابعات والإعجابات والأهم المشاركات والتعليقات على المحتوى الذي تقدمه على منصات التواصل الاجتماعي المختلفة، ويمكنك من خلال معرفة هؤلاء الفئات جيدًا واستهدافهم أن تحفزهم على شراء منتجاتك أو خدماتك أو حتى متابعة المحتوى الذي تقدمه وفقًا للهدف التسويقي الخاص بك.
2. ما أهم صعوبات ومشكلات ورغبات جمهورك المستهدف هذا؟
معرفة المشكلات والصعوبات التي يواجها الجمهور المستهدف هي طريقك المرصوف نحو النجاح وخطتك لإسعاد عملائك وجعلهم راضين عن خدماتك.
3. من أين يحصل جمهورك المستهدف على معلوماته من الإنترنت؟
الجميع يحتاج إلى معلومات، نحن جيل مستهلك للمحتوى، بل بحسب العلماء جيل مدمن على المحتوي، وهناك الآلاف من المعلومات التي يتعرض لها عقلنا كل يوم والتي تساهم في تشكيل طرق تفكيرنا، وكمسوق إلكتروني عليك أن تعلم ما مصادر إجابة جمهورك المستهدف.
فهذا سيجعلك قادرًا على قراءة عقولهم وعلى توجيه رسالتك التسويقية بلغتهم التي يفهمونها جيدًا، وهو ما سيجعلهم ينجذبون للغاية لمنتجاتك أو خدماتك ويشترونها بدون تفكير.
4. ما الفائدة الحقيقية التي تقدمها لجمهورك المستهدف؟
غالبية الحملات الإعلانية تفشل في استهداف الجمهور المطلوب لأنها تفتقر للقيمة، فمهما كان منتجك رائع أو خدماتك عظيمة فبدون أن تمد حلقات الوصل بين منتجك أو خدماتك واحتياجات العميل ومشاكله لن تحصل على أي رد فعل أو تفاعل يُذكر.
شاهد الأمور من منظورهم، تخيل أنك أنت الذي تحتاج هذا المنتج. ما الذي سيجعلك تشتريه دونًا عن عشرات أو مئات المنتجات الشبيهة له؟
ما هي الميزة التي تتوافر فيه ولا تتوافر في غيره؟ هل له قيمة حقيقية يمكنك أن تتفهمها؟ كيف سيؤثر على حياتك وسيجعلها أفضل وأسهل؟ ما الذي يجعلك تثق فيه؟
الفائدة أو القيمة هي وسيلتك للتغلب على المئات من المنافسين، وهي التي ستجعلك تلقائيًا تحاول تحسين منتجك وتقديم المزيد للتغلب على المنافسين.
5. ما الذي يجذب انتباه جمهورك المستهدف بشكل سلبي؟
التفكير في السلبيات سيجعلك تتجنب الوقوع في العديد من المشاكل غير المرغوبة، فهو نوع من التعلم بدون الوقوع في أخطاء.
في حالة الإجابة على هذا السؤال بكفاءة سوف تحسن من وسائلك التسويقية ومن الطريقة التي تستهدف بها جمهورك، وهو ما سيجنبك خسارة أي عميل أو خلق صورة سلبية لديه.
6. بمن يثق جمهورك المستهدف؟
الثقة هي الأساس الذي يبني عليه كل شيء، وهذا ما أدركته أمازون جيدًا وجعلها تركز على خانة المراجعات في منتجاتها، فثقة العميل في بائعيها لا تضاهيها أي شيء آخر.
أنت أيضًا كن مثل أمازون وحاول بناء ثقة جمهورك المستهدف بالطريقة التي تراها صائبة سواء بالعروض أو بضمان الإرجاع والاستبدال أو بشهادات العملاء.
الثقة تساوي السمعة، وفي عالم التسويق لا شيء أهم من السمعة، وكثيرًا ما نسمع أن هناك أشخاص بمجرد وضع أسمائهم على منتج يقوم الناس بشرائه بدون أدني تفكير.
أهمية الاستهداف في الحملات الإعلانية Ads Targeting
1. تحقيق هدفك التسويقي: زيادة المبيعات، زيادة الترافيك…الخ
الاستهداف في الحملات الإعلانية أداة جبارة لزيادة فعالية حملتك التسويقية، وهو الأمر الذي يساعدك على تحقيق هدفك التسويقي بسهولة، بل وأيضًا الوصول إلى مستويات لم تكن تحلم بها.
فعلى سبيل المثال بدلًا من وصول إعلاناتك إلى 10 آلاف شخص اشترى منهم فقط 100 شخص منتجك، وصل إعلانك هذا إلى ألف شخص فقط بحيث اشترى منهم 120 المنتج، وبهذا تكون قد أنفقت على حملتك أقل بكثير في حين حققت مبيعات أكبر.
هذا لا يقتصر فقط على المبيعات، بل أي هدف تسويقي من الممكن أن يحتاجه البيزنس؛ بدءًا من الحصول على متابعين وحتى الحصول على معلومات منهم، لأنك من خلال استهداف الحملات الإعلانية تستطيع بكل سهولة أن تخاطب العملاء المهتمين والمستعدين للشراء منك أو التواصل معك.
2. النمو السريع والحصول على حصة أكبر من السوق
يُعد التسويق الجيد نصف النجاح، ولذا فإن الاستهداف في الحملات الإعلانية سوف يجعل المشروع الخاص بك ينمو سريعًا، لأن العميل أو المستهلك سوف يجد أخيرًا شركة أو منتج يخاطبه هو ويحل له مشاكله.
فإذا كان هناك شيء واحد تعلمه المسوقون من الإنترنت؛ هو أن العملاء يحبون دائمًا المحتوي والإعلان المخصص Personalized ويتجاوبون معه بطريقة غير مسبوقة، ولذا عند استخدامك الاستهداف في الحملات الإعلانية -إذا ما كان منتجك بالفعل جيد- سوف يجعلك تنمو بشكل أسرع من أي منافس في السوق.
3. تحسين منتجك أو خدمتك
معرفة عملائك بهذه الدرجة أو وضع نفسك في مكانهم “Putting yourself in their shoes” سيجعلك قادر على تحسين منتجك أو خدمتك إلى الشكل الأكثر تناسبًا معهم، وهو بالضرورة ما سيحقق لك الأهداف التي تسعى لها.
من خلال معرفة عملائك ووضع نفسك في مكانهم فسوف تكون قادرًا بكل سهولة على أن تصبح علامة مميزة في السوق الذي تنافس فيه، وهو ما سينعكس بتذكر العميل لك بالصفة التي يحتاجها بشدة؛ سواء كانت الجودة أو خدمة العملاء أو السعر التنافسي أو أي كانت الصفة التي يحتاجها بأكثر شكل ممكن.
هذا الأمر سيجعل منتجك أو خدمتك بشكل أساسي براند بحد ذاتها وهو ما يتمناه أي مسوق، كونك أصبحت براند في ذهن عملائك سوف ينقلك لمستوى أخر في المبيعات أو في ولاء العملاء لك ولمنتجك أو خدمتك.
4. تقليل نفقات عملية التسويق
تُعد عملية الاستهداف أساسية لأي مسوق، لأنها سوف تساعده على تقليل نفقات عملية التسويق إلى الحد الأدنى مع الحفاظ على فعالية العملية التسويقية، بل وزيادتها، وهذا يعود إلى استهداف العملاء المهتمين بالمنتج أو الخدمة فقط دونًا عن غير المهتمين.
5. التحدث مباشرة إلى عملائك
استهداف العملاء المهتمين وفهم ما يدور في عقولهم سوف يجعل رسائلك التسويقية تبدو وكأنها تجيب العميل بما يدور في عقله أو تخاطب مشكلته مباشرة، وهو ما سيؤثر بالتأكيد على استجابته للرسالة التسويقية وللحملة الإعلانية ككل.
هذا يصب أيضًا في نقطة الرسائل الشخصية أو التسويق الشخصي Personalized Marketing، فالاستهداف سيساعدك على خلق رسالة تسويقية تخاطب العميل -كل عميل- على المستوى الفردي.
الحملات الإعلانية المُوجهة لها تأثير هام للغاية يهمله بعض المسوقين الإلكترونيين وهو تحديد المحتوى الذي يحبه ويريده العملاء، وهو تحديدًا ما يسهل على المسوق عمله ويساهم في تحقيقه لأهدافه التسويقية.
كما أنه يساعد على خلق محتوى شخصي يعجب ويتأثر به العميل، فالاستهداف سيساعدك حرفيًا على توفير ما يبحث عنه عملائك.
6. الوصول إلى عدد أكبر من العملاء المحتملين
استهداف الحملات الإعلانية سوف يساعد رسالتك التسويقية إلى الوصول إلى أكبر عدد ممكن من المهتمين بمنتجك، أو الذين يعانون من المشكلة التي يحلها منتجك أو خدمتك.
فبدلًا من حملة إعلانية تستهدف 10 آلاف شخص منهم 5 آلاف فقط مهتمين… بإمكانك أن تطلق حملة إعلانية تستهدف 10 آلاف شخص مهتم بما تقدمه، وبذلك تكون قد ضاعفت عدد عملائك المحتملين وبالتالي مبيعاتك وأرباحك.
7. خلق نوع من الولاء لدى عملائك
لعلك شاهدت طوابير معجبين آبل وهم يخيمون أمام المتاجر الإلكترونية قبل إصدار نسخة الآيفون الجديدة بشهور وتعجبت. حسنًا لا تتعجب فهذا ما يسمى في فن التسويق بـ ولاء العملاء، وهو وظيفة مهمة لكل مسوق أو فريق تسويق في أي شركة.
فخلق ولاء العملاء هي النتيجة النهائية طويلة المدى لأي أهداف تسويقية، ولحسن الحظ فإن الاستهداف في الحملات الإعلانية يساعد بشكل كبير على تحقيق هذا الهدف من خلال ربط العميل بالمميزات التي يوفرها له منتجك أو خدمتك أو حتى محتواك.
الاستهداف في الحملات الإعلانية Ads Targeting وتقسيم السوق Market segmentation
لا يمكن التحدث عن استهداف شريحة من العملاء من قبل أن نقوم بتقسيم أو تجزئة السوق Marketing Segmentation، تقسيم السوق هي عملية تمرير كافة المستخدمين في سوق ما في عدة فلاتر أو مصافي بناءًا على عوامل مختلفة كالعمر والحالة المادية ومستوى التعلم ….. الخ.
وبعد أن تتم هذه العملية يكون عند المسوق عدد كبير من شرائح العملاء الذين يختار فيما بينهم المناسب للبيزنس الخاص به حسب الربحية والمقدرة كما سنتحدث.
يظن عدد كبير من المسوقين أن نموذج STP (Segmentation, Targeting and Proposition) أو (التقسيم والاستهداف ثم وضع القيمة) يصلح فقط للأعمال الكبيرة أو للتي تتواجد على أرض الواقع فقط، إلا أنه في الحقيقية ضروري لكافة أنواع الأعمال.
ولا يمكن الاستغناء عنه فيما يتعلق بالأعمال الإلكترونية، أو التي تستخدم وسائل التواصل والمواقع الإلكترونية والبريد الإلكتروني كقنوات تواصل مع عملائها.
فعلى سبيل المثال إن كنت مدرب إلكتروني، ولديك كتاب عن التسويق تريد بيعه؛ لا يتوجب أن تصنع كتاب واحد لكل الفئات المختلفة التي منها من لا يعرف شيء عن التسويق ومنها المتوسط المهارة ومنها المحترف.
فالأصوب أن تقوم في البداية بتحليل ودراسة متابعيك والسوق، ومن ثم تستهدف فئة بعينها ولنقل فئة المسوقين متوسطي المهارة الذين يودون التحول لمحترفين.
بعد ذلك تستهدفهم بكتاب وتضع سعر مناسب لقيمة هذا الكتاب وتسوقه لهم، ولكن لو قررت أن تقوم بعمل كتاب واحد لكل هذه الفئات سوف تخسر الكثير لأنك لن تستطيع إقناعهم جميعًا، وبالتالي ستخسر فرص كثيرة كانت متوافرة لديك.
تقسيم السوق
يمكنك تقسيم السوق من خلال 4 جوانب مختلفة، وهي:
1. الجانب الجغرافي
التقسيم الجغرافي يكون مناسب لبعض أنواع الأعمال، وهو يشمل تقسيم العملاء حسب الرقم البريدي أو المدينة أو الدولة أو البيئة الحضارية أو المناخ أو حتى في بعض الأعمال الكبيرة حسب القارة.
2. الجانب الديموغرافي
حسب الجانب الديموغرافي يتم تقسيم العملاء وفقًا لعدة عوامل، منها: العمر، الجنس، الدخل، الحالة الأسرية، التعليم، عدد أفراد الأسرة، الدين، العرق، التوجهات، النشاطات.
3. الجانب النفسي
بعض الأعمال التي تهتم بالمستهلكين والاستهلاك يكون أهم تقسيم لديها وفقًا للخصائص النفسية للعملاء. فيتم تقسيمهم حسب الصفات الشخصية، والمواقف تجاه مواضيع محددة، والاهتمامات، وأنماط الحياة، والمعتقدات، والأولويات، وكل ما يدخل ضمن نطاق التحليل النفسي.
4. الجانب السلوكي
هناك العديد من الشركات والماركات التي تفضل اللعب على التقسيم السلوكي لعملائها، لأنه يكون الأكثر مناسبة لما تقدمه، والتقسيم من الجانب السلوكي يشمل عادات الشراء والإنفاق والولاء للبراند وغيرها، وعادة ما تستهدف الشركات الضخمة عملائها من خلال السمات السلوكية.
اختيار الشريحة المناسبة
تأتي المهمة الصعبة بعد إجراء أبحاث السوق وتقسيم السوق، وهي أن تقوم باختيار الشريحة المناسبة لك، والتي تستطيع أن تحقق أكبر قدر من الأرباح من خلال استهدافها، وعادة ما يقوم خبراء التسويق باختيارها وفقًا لخمسة عوامل، وهي:
1. جاذبية الشريحة
المقصود بجاذبية الشريحة هنا هي كم الأرباح المتوقعة والتي ستدرها عليك هذه الشريحة، وبالتأكيد يتم التركيز على الشرائح التي ستحقق أعلى أرباح، ولكن هذا ليس العامل الوحيد كما سنرى.
2. إمكانيات وموارد مقدم الخدمة
قد تكون الشريحة مربحة للغاية، ولكننا لن نستطيع توفير المنتجات بالعدد والتواجد المطلوب لربحها وخلق ولاء لديها سواء كانت هذه الموارد بشرية أو اقتصادية، ولذلك يتحتم علينا اختيار فئة أقل ربحية وأكثر تناسبًا مع إمكانيات الشركة خاصة لو كنت تقدم منتجات مادية وليست خدمات.
يتساوى هنا صاحب متجر الأحذية والفري لانسر، ولكن يختلف التعامل بعض الشيء مع هذا العامل، فلو كنت الأول سيشكل لديك الضغط مشكلة كبيرة خاصة لو قمت بإحباط عملائك العديد من المرات.
ولكن بالنسبة للفري لانسر فبإمكانه بسهولة أن يرفض العملاء الجدد ويركز على الموجودين لديه، وهذه هي نقطة الخلاف حول طبيعة الأعمال والموارد.
3. التجانس والتميز
المقصود بالتجانس والتميز هنا أن تكون تلك الشريحة لديها احتياجات متماثلة أو حتى متقاربة أو مشتركة، وذلك لكي نتمكن من استهدافها بوسائل ورسائل واحدة، وأن تكون متميزة أي أنها مختلفة عن باقي الشرائح الأخرى لنستطيع التركيز عليها.
4. المنافسة
يجب على المسوق أن يضع في اعتباره المنافسة الموجودة في السوق، فرغم كون المنافسة شيء صحي ومفيد للأعمال إلا أن الكثير منها هو إشارة خطر تقول ممنوع الاقتراب، لهذا السبب إذا وجدت شريحة مكتظة بالمنافسين عليك الابتعاد قليلًا واختيار شريحة لديها عدد أقل من المنافسين.
أنسب قصة تعبر عن هذا العامل هي قصة الشامبو المضاد للقشرة، ففي البداية كانت هذه المنتجات موجهة فقط للنساء، ولكن حينها فكرت شركة هيد اند شولدرز أن تستهدف شريحة أخرى مربحة للغاية وهي شريحة الرجال، وأن تقدم لهم شامبو مضاد للقشرة مخصص للرجال، وهكذا استطاعت اختيار شريحة مُستهدفة مربحة للغاية.
5. الاستجابة
العامل الخامس والأخير هو الاستجابة مرتبط بالعوامل السابقة، وهو أهمهم لأنه عليك اختيار شريحة ستستجيب لرسائلك التسويقية، فإن لم تستطع شركتك التأثير عليهم وكسبهم سيصبح كل مجهود السابق سدى.
فوائد تقسيم السوق
لا شك أن عملية تقسيم السوق لها العديد من الفوائد خاصة لو كنت ستعتمد على التسويق الإلكتروني.
ومن أهم هذه الفوائد:
- تحديد أفضل أساليب وطرق التسويق مع عملائك.
- تصميم حملات تسويقية ناجحة ذات عوائد عالية.
- خلق رسائل تسويقية لا تُقاوم من قبل العملاء.
- تمييز منتجك من بين كافة المنتجات والماركات في السوق.
- خلق ولاء كبير لدى عملائك.
- اكتشاف الفرص الموجود في السوق.
- تركيز كافة جهودك التسويقية وبالتالي تحقيق أكبر قدر من النجاح.
- تقليل المخاطر.
شخصية العميل Buyer persona
دومًا ما يكون تقسيم السوق Market segmentation مقترنًا بما يسمى شخصية العميل أو الـ Buyer persona، وهو مفهوم يُقصد به خلق نموذج للعميل المقصود أو المستهدف، فتجد في الاجتماعات بين المسوقين ذكر لشخصيات خيالية.
فمثلًا هناك:
محمود صلاح:
الفتي العشريني الذي يدرس البرمجة ويتابع أفلام المغامرات الأجنبية كمارفل، وما يهمه جودة المنتجات التي نبيعها مهما كان سعرها، والذي يهتم بكون أغلفة المنتجات شبابية، وبإمكانية توافر شحنها إلكترونيًا إلى باب منزله، بالإضافة إلى وجود خدمات ما بعد البيع.
سعاد:
الأم الأربعينية التي تهتم أكثر ما تهتم بسلامة أبنائها وتود الاطمئنان من سلامة تلك المنتجات عليهم، تُفضل أن تكون المنتجات التي تشتريها متوافرة في الهايبر ماركت الذي يجاور منزلها، كما أنها تحبذ توافر خدمة عملاء مُفيدة.
سارة:
الشابة ذات الثلاثة عقود التي يشغلها بالها كيف تبدو في أفضل شكل، كما أنها تهتم بالتكلفة المدفوعة أمام الخدمة التي تتحصل عليها، يهم سارة للغاية أن تكون هناك تعليقات على الانترنت -خاصة من المؤثرين- على المنتجات التي تشتريها.
بالطبع هذه الأمثلة سطحية للغاية، ولكن على كل مسوق ناجح أن يضع في اعتباره عدد من الشخصيات التي تمثل عملائه أو الطبقة التي يستهدفها.
من خلال هذه الشخصيات يقوم المسوقين بمناقشة التحديثات والعروض والتطويرات التي سيقوم بها على منتجاته، وما إذا كانت ستسعد وترضي عملائه أم لا وكيف سيستجيبون لها وهل سيقبلون عليها أم لا.
هذه الطريقة ستجعله يتفاعل بشكل أكبر مع عملائه ويفهمهم، ولكنها أيضًا تحتاج لجهد من خلال تطوير هذه الشخصيات دوريًا لتتوافق مع البيئة والمتغيرات الخاصة بها.
ووفقًا لدراسة حالة خاصة بـ Allison Banko؛ فإن هذه الطريقة ساهمت في زيادة الترافيك لموقعه بنسبة 900% بالإضافة إلى رفع عوائد التسويق حوالي 171%.
في نهاية هذه النقطة أود أن أوضح أن عملية استهداف شرائح السوق لا يتم من خلال شريحة واحدة فقط بل أحيانًا يمكن للمسوق أن يختار عددًا من الشرائح يعمل عليها، ولكن يفضل أن لا تكون هذه الشرائح كثيرة، لأن هذا قد يشتت رسائلك التسويقية ويجعل من عملية التسويق الخاصة بك فاشلة بامتياز.
الاستهداف في التسويق الرقمي
الاستهداف في الحملات الإعلانية أصبح ضرورة لا يمكن الاستغناء عنها في التسويق الرقمي خاصة مع الأدوات الكثيرة التي توفرها تلك المنصات لتسهيل الاستهداف وجعله أكثر فعالية.
فيما يلي سوف نستعرض بعض الدروس المتخصصة في الاستهداف في بعض مجالات التسويق الإلكتروني:
1. الاستهداف في وسائل التواصل الاجتماعي المختلفة
جميع وسائل التواصل الاجتماعي توفر عددًا من الأدوات من أجل تقسم جمهورك واستهدافه، وهذا الأمر يزداد مع الوقت لأن نموذج عمل هذه الوسائل معتمد بشكل أساسي على أموال الإعلانات، ولذا هي تحاول أن توفر أفضل المميزات للمسوقين الإلكترونيين عليها.
في البداية على المسوق الإلكتروني أن يدرس جمهوره جيدًا، وأن يتعرف على الخصائص التي تميزهم. مثلًا الشريحة العمرية المسيطرة، والجنس الأكثر تواجدًا، والاهتمامات، والصفحات التي يتابعونها، ومن ثم بعد ذلك يقوم بنفس الشيء مع منافسيه ليتعرف على أفضل فئة ليقوم باستهدافها.
لتأتي بعد ذلك خطوة إعداد شخصية العميل، حيث يقوم المسوق بتحديد عدد من السمات والصفات الشخصية التي يود استهدافها وبعد ذلك بالطبع يأتي الاستهداف.
سوف تجد العديد من الأدوات في كل وسيلة تواصل اجتماعي أو حتى في أدوات أخرى تطلب اشتراكات مدفوعة، ولكننا سنتكلم هنا على فيسبوك على وجه الخصوص كمثال للاستهداف في الحملات الإعلانية على وسائل التواصل الاجتماعي.
للفيسبوك أداة استهدافية قوية للغاية تسمى Audience Insights، هذه الأداة سحرية فهي تسمح لك باستهداف الجمهور الذي تريده بكل دقة بدءًا من تحديد العمر والمكان واللغة الوظيفة والحالة الاجتماعية والعاطفية وغيرها من الجوانب الديموغرافية.
بجانب الاستهداف الديموغرافي يسمح لك فيسبوك كذلك باستهداف الجمهور من خلال اهتماماتهم، تلك الاهتمامات المتعلقة بالبيزنس الخاص بك؛ حيث بإمكانك لو كنت صاحب كافيه أن تستهدف جمهورك من خلال التركيز على الاهتمام بالطعام وبالشراب وتحديدًا بالكافيهات.
هناك أيضًا استهداف أكثر عمقًا أو أكثر تخصصًا يسمح لك باستهداف الجمهور من خلال وظيفتهم والفعاليات التي يحضرونها والتعليم والنشاطات التي يقومون بها وما شابه.
يُعد الفيسبوك من أكثر منصات الإعلان استخدامًا، وذلك بسبب الإمكانيات الكبيرة التي يستطيع توفيرها لك، وقدرته على تحقيق هدفك التسويقي، والذي تحدده عند بداية إعدادك لحملتك الإعلانية.
2. الاستهداف في حملات التسويق بالبريد الإلكتروني
الاستهداف في حملات التسويق بالبريد الإلكتروني هام للغاية، وليس كما يعتقد الكثيرون بأنه لا فائدة منه، فمنصة Mailchimp الشهيرة تقول بأنه يساهم في فتح الإيميلات 14% أكثر كما يؤدي إلى 65% نقرات أكثر.
بالطبع هناك العديد من الطرق لتقسيم واستهداف جمهور حملتك التسويقية، ولكنني سأناقش معك في هذا المقال أهم ثلاث طرق فقط:
1. الاستهداف الديموغرافي
هذه أسهل وأبسط طريقة للاستهداف، وهي قائمة على استهداف جمهورك باستخدام المعلومات الموجودة لديك في الأساس سواء المتعلقة بالعمر والجنس والحالة الاجتماعية.
من خلال الاستهداف الديموغرافي لحملات البريد الإلكتروني الخاصة بك يمكنك تحقيق العجائب، فمثلًا لو كنت تبيع الملابس وقمت باستهداف الفتيات من سن 18 إلى 25 باستخدام الأطقم الجديدة الشبابية لديك سوف تحقق مبيعات مذهلة للغاية.
2. الاستهداف الجغرافي
من خلال تحديد المناطق التي يعيشون بها بإمكانك أن تقوم بتحقيق أهدافك التسويقية بفعالية، فعلى سبيل المثال بإمكانك تسويق معاطفك المضادة للمطر لسكان الإسكندرية في الوقت الذي يشتهر بالنوات والعواصف.
بهذا ستحقق مبيعات عالية مقارنة بما سيحدث لو قمت باستهداف عشوائي لأشخاص من كل محافظات مصر.
3. التعامل السابق مع عملائك
تسجيل تعاملاتك مع العملاء هام للغاية، لأنه سيمكنك من إرسال منتجات شبيهة بما اشتروه منك، كما سيساعدك على إرسال المنتجات التي يتحملون ثمنها، والتي ربما يشترونها من خلال ما اشتروه سابقًا.
بالإضافة إلى هذا فإنه من خلال مواعيد الشراء ستستطيع إدراك أن بعض عملائك يشترون في مناسبات معينة، ولذا بإمكانك تسويق بعض منتجات لهم قبلها وذلك لتشجيعهم على الشراء منك.
3. الاستهداف في إعلانات جوجل وفي التسويق بالعمولة Affiliate Marketing
محرك البحث جوجل لديه أدوات قوية للغاية في استهداف جمهورك، والتي يمكنك استخدامها سواء في التسويق لمنتجاتك أو للتسويق بالعمولة “الأفلييت”.
فبإمكانك استهداف الجمهور من خلال:
أ/ الكلمات المفتاحية
الاستهداف من خلال الكلمات المفتاحية هو مفتاح الاستهداف الأساسي والأولي الذي يتيحه جوجل للمعلنين، والذي من خلاله يمكنك استهداف الجمهور الذي يبحث على جوجل بكلمات معينة.
بالطبع هذ من الممكن تخصيصه بشكل أدق من خلال وضع المزيد من الخيارات الاستهدافية، أيضاً في حالة الإعلان عبر المواقع الشريكة مع جوجل فيكون الاستهداف من خلال العوامل الأخرى التالية.
ب/ الجوانب الديموغرافية
بإمكانك أن تجذب الجمهور لمنتجاتك وخدماتك بناءًا على معلومات، مثل: الموقع والعمر والجنس ونوع الجهاز الذي يستخدمونه للتصفح.
ج/ الميول الشرائية
كصاحب منتج أو خدمة بإمكانك أن تستهدف الجمهور الذين يبحثون عن خدمات أو منتجات تشبه تلك التي تقدمها، وهذا ما سيجعلهم أكثر إقبالًا على الشراء منك والسماع عن منتجك أو خدمتك.
د/ الجمهور المشابه
يمكنك أن تقوم بجذب المزيد من المشترين من خلال استهداف العملاء ذوي الاهتمامات المشتركة مع عملائك الحاليين والذين من المرجح أن يشتروا منك منتجاتك أو خدماتك أيضًا.
ه/ إعادة التسويق
بإمكانك إعادة استهداف الأشخاص الذين اهتموا بإعلاناتك سواء على الموقع أو التطبيق مما سيجعلهم يرون إعلاناتك أكثر وبالتالي يتشجعون على زيارتك.
الخاتمة
في نقاط بسيطة سوف أختتم موضوعي اليوم وهي كالتالي:
- يمكنك أن تبيع لأي أحد، ولكن لا يمكنك أن تستهدف كل الناس.
- كن مبدعًا في خلق رسالتك التسويقية، فكلما كانت الإعلانات التي يراها الجمهور المستهدف مبدعة كلما تعلق بها أكثر ووثق فيها.
- احذر من عدم وضع هدف واضح لخطتك التسويقية، فبهذا الشكل لن تساعدك خطتك التسويقية على فعل أي شيء.
- اهتم بنوع المحتوى الذي تقدمه، فقد يكون جمهورك المستهدف يفضل شكل آخر من أشكال المحتوى غير التقليدي المستخدم، كأن تجدي معهم فيديوهات الواقع الافتراضي مثلًا أكثر من غيرها.
- قم بإعداد أنواع مختلفة من المحتوى تستهدف عملائك في مراحل التسويق المختلفة.
تعليقات
إرسال تعليق